Nieuczciwe praktyki — jak je rozpoznać

Katalog nieuczciwych praktyk korporacji wobec małych firm

Wiele firm doświadcza poniższych praktyk, ale nie zdaje sobie sprawy, że są one nielegalne. Poniżej opisujemy najczęstsze naruszenia — jeśli rozpoznajesz choćby jedno, masz podstawę do działania.

Narzucanie cen odsprzedaży (RPM)

Dostawca określa cenę minimalną lub sztywną, po której musisz sprzedawać jego produkty. Nie sugerowaną — narzuconą. Jeśli sprzedajesz taniej (np. żeby konkurować z Internetem lub przyciągnąć klientów), grożą Ci konsekwencjami. Przykład: dystrybutor elektroniki narzędzi wysyła e-mail do wszystkich autoryzowanych sprzedawców z «obowiązującym cennikiem minimalnym» i informacją, że «monitoruje ceny w Internecie». Sprzedawcy, którzy obniżają ceny, tracą dodatkowy rabat kwartalny. To klasyczne porozumienie cenowe — jeden z najcięższych naruszeń prawa konkurencji. Kara: do 10% rocznego obrotu firmy naruszającej prawo.

Rejonizacja i ograniczenia terytorialne

Dostawca przydziela Ci «rejon» i zabrania sprzedaży klientom spoza tego terenu. Nie możesz realizować zamówień od klientów z innego miasta czy województwa, mimo że sam klient do Ciebie przyszedł. Przykład: producent materiałów budowlanych dzieli Polskę na «strefy» i przypisuje do każdej wyłącznie jednego lub dwóch dystrybutorów. Jeśli klient z sąsiedniej strefy chce kupić u Ciebie — dostawca grozi odebraniem autoryzacji. To podział rynku — porozumienie ograniczające konkurencję, zakazane wprost przez art. 6 ustawy o ochronie konkurencji i konsumentów oraz art. 101 TFUE.

Szantaż warunkami handlowymi

Najczęstsza i najbardziej podstępna praktyka. Dostawca nie wydaje formalnego zakazu — po prostu «informuje», że firmy, które «nie stosują się do polityki handlowej», otrzymują gorsze warunki: niższy rabat, dłuższy termin dostawy, ograniczony asortyment, brak wsparcia marketingowego, gorsze pozycje w programie partnerskim. Formalnie — to «decyzja biznesowa dostawcy». W rzeczywistości — to mechanizm wymuszania posłuszeństwa i karania niepokornych. Gdy dokumentujemy takie praktyki u wielu odbiorców jednocześnie, wzorzec staje się oczywisty.

Narzucanie sposobu ofertowania i ekspozycji

Dostawca wymaga konkretnego sposobu prezentacji produktów — określona półka, określona przestrzeń, zakaz umieszczania obok produktów konkurencji, obowiązek stosowania materiałów POS dostawcy. Sam merchandising to normalna praktyka. Ale gdy jest wymuszany pod groźbą pogorszenia warunków handlowych i gdy dostawca kontroluje i karze za nieprzestrzeganie — staje się narzędziem nadużycia.

Wymuszanie wyłączności

Dostawca wymaga, abyś sprzedawał tylko jego produkty w danej kategorii — nie możesz mieć w ofercie konkurencyjnych marek. Jeśli wprowadzisz produkt konkurenta — tracisz autoryzację, rabaty lub dostawy. Klauzule wyłączności są legalne tylko w ograniczonym zakresie i pod ścisłymi warunkami. Gdy dostawca ma znaczący udział w rynku — wymuszanie wyłączności to nadużycie pozycji dominującej.

Jednostronne zmiany warunków umów

Dostawca zmienia cennik, warunki płatności, minima logistyczne lub zasady współpracy bez negocjacji — po prostu informuje o «nowych warunkach» ze skutkiem natychmiastowym lub z minimalnym wyprzedzeniem. Nie pytają o Twoją zgodę, bo wiedzą, że nie masz alternatywy — jesteś uzależniony od ich produktów.

Dyskryminacja cenowa

Dostawca oferuje radykalnie różne warunki różnym odbiorcom o porównywalnej skali — nie dlatego, że jeden kupuje więcej, ale dlatego, że jeden jest «posłuszny», a drugi nie. Albo dlatego, że jeden jest w grupie kapitałowej dostawcy, a drugi jest niezależny. Nierówne traktowanie partnerów handlowych bez obiektywnego uzasadnienia to naruszenie prawa konkurencji.

Brak informacji o dostępności towaru

Dyskryminacja kontrahentów:
Jeśli hurtownik podaje stany magazynowe wybranym odbiorcom, a innym je zataja lub co gorsza podaje nieprawdziwe dane celem utrudnienia handlu lub wypchnięcia ich z rynku, zawsze zostaje to uznane za poważne utrudnianie dostępu do rynku i czyn nieuczciwej konkurencji.
Nadużywanie pozycji dominującej:
Sytuacja występuje jeśli firma posiada monopol lub pozycję dominującą i manipuluje informacjami o dostępności towaru, by niszczyć mniejszą konkurencję.

Wstrzymywanie dostaw celem nasycenia rynku

Jeżeli dystrybutor wstrzymuje dostawy dla mniejszych podmiotów czekając aż więksi odbiorcy zdołają nasycić rynek, mamy do czynienia z nieuczciwym i karalnym procederem przeciwko uczciwej konkurencji (zasada nieuprawnionej wyłączności).

Nie jesteś sam

Jeśli rozpoznajesz którąkolwiek z tych praktyk — nie jesteś wyjątkiem. Doświadczenie pokazuje, że korporacje stosują je systemowo wobec wielu odbiorców jednocześnie. Właśnie dlatego skuteczna jest nasza metoda — dokumentujemy wzorzec, łączymy sprawy i budujemy pozycję negocjacyjną, której zwykle osamotniona firma nie miałaby szansy osiągnąć.